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상업용 부동산 시장에서 수천억 원대 대형 빌딩 거래를 성사시키며 거액의 수수료를 거머쥐는 성공한 중개사들의 모습은 누구나 부러워할 만하다.
거대한 자산이 오가는 만큼 사업적으로 큰 판을 일굴 수 있는 매력적인 세계이지만, 천리 길도 한 걸음부터 시작하듯 이들에게도 치열했던 초보 시절이 있었다. 화려한 성과 뒤에 감춰진 이들의 공통적인 생존 법칙을 살펴보면, 요행을 바라기보다 철저한 현장 밀착과 현실적인 전략에서 답을 찾고 있음을 알 수 있다.
사무실을 박차고 나가 하루 수만 보를 걷는 현장 '파밍'
온라인에 매물을 올려두고 전화가 오기만 기다리는 소극적인 태도에서 벗어나, 현장을 발로 뛰며 발품을 파는 노력이야말로 계약을 성사시키는 진짜 무기다. 성공한 상업용 부동산 중개사들은 사무실에 앉아 요행을 바라지 않고, 하루에 수만 보씩 직접 걸으며 빌딩 구석구석을 파밍하듯 누빈다. 건물마다 직접 찾아가 현장소장이나 관리소장과 인사를 트고 덕담을 나누며 어느 상가가 비어 있는지, 어떤 점포에 문제가 생겼는지 생생한 현장 정보를 누구보다 빠르게 캐치해 낸다. 이처럼 하루에 2만~3만 보를 걷는 치열한 발품과 현장 밀착형 노력의 결과가 쌓여야 비로소 차별화된 물건을 확보하고 확실한 성과를 만들어낼 수 있다.
임대와 매매의 투트랙 전략으로 공백기 극복하기
월 수천만 원의 수익을 올리는 상업용 부동산 중개 고수들도 처음부터 수십억, 수백억 원짜리 대형 빌딩 거래만 턱턱 성사시키며 시장에 안착한 것은 아니다. 이들이 입을 모아 조언하는 성공 비결의 핵심은 묵직한 매매 한 가지만 바라보지 말고, 상대적으로 회전율이 빠른 임대와 매매를 병행하는 투트랙 전략이다. 수십억에서 수천억 원에 달하는 상업용 매매는 시장 분석과 복잡한 조율 과정을 거쳐야 하기에 계약 하나에 수개월에서 1년 이상 소요되기 십상이다. 이 긴 공백기 동안 심리적 압박을 이겨내고 현금 흐름을 유지하려면 가벼운 임대 거래가 가장 든든한 안전판이 된다.
작은 성공과 뾰족한 틈새 영역이 만드는 선순환의 힘
거래가 뜸해지기 쉬운 불황기일수록 실무 속에서 작은 성공 경험을 자주 쌓는 것이 시장을 버텨내는 가장 강력한 원동력이 된다. 묵직한 대형 계약에만 시선을 묶어두기보다 소규모 임대와 계약을 꾸준히 성사시키다 보면 자연스럽게 시장을 읽는 감각과 자신감을 되찾을 수 있다. 특히 가벼운 임대 과정에서 클라이언트와 돈독한 신뢰와 유대감을 형성해 두면, 이것이 훗날 해당 자산의 본 계약인 매매나 '양타(매도·매수 동시 성사)'의 기회로 자연스럽게 이어지는 선순환의 발판이 된다.
아울러 무작정 모든 매물을 쫓기보다 특정 지역의 틈새 물건을 꽉 잡거나 지식산업센터, F&B 상권 등 '나만의 뾰족한 틈새 영역'을 구축하는 것이 실속 있는 안착의 지름길이다. 화려한 대형 계약의 이면에는 결국 작은 임대 거래와 탄탄한 신뢰를 차곡차곡 쌓아 올린 현실적인 발품과 밸런스가 자리 잡고 있다.
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