부동산 거래냉각기의 중개 고객 락인(Lock-in) 전략으로 매도자인 경우에는 매도 전 부동산의 사전증여 후 매각이나 법인전환을 검토하고, 매수자인 경우 매수 자금인 현금자산을 기준으로 사전에 가족법인 등을 활용한 현금 활용 전략을 알아보았다. 부동산의 매입 시기나 매입 가격, 승계 실행 시의 시가 등에 따라 결과가 달라지기 때문에 이러한 전략은 사전에 관련되는 세금 규모를 정확히 확인 후 실행하는 것이 중요하다.

부동산 거래 냉각기에는 매매 자체가 성사가 쉽지 않아 부동산 거래가 그전보다 줄기 때문에 거래가 성사되지 않는 고객을 놓치는 것보다 이러한 사전 승계전략으로 묶어 두고 사후관리를 통한 거래 시도를 할 수 있다. 매매는 성사되지 않으면 고객이 다른 데로 이탈하기 쉽지만, 승계전략은 다르다. 승계전략을 수립부터 실행, 이후 사후관리까지 통상 5년여가량 걸리기 때문에, 고객의 이탈이 거의 없다. 승계전략에 함께 관여하다 보면 중개 시 우선으로 매수나 매도에 관여할 기회가 생긴다. 문제는 대다수 부동산 고객이 현금성 자산이 없다는 데 있다. 웬만한 부동산의 승계전략에는 고액의 현금이 들어간다. 납세 재원으로 수억에서 수십억 원의 자금이 소요되지만단순히 부동산만 가지고 있는 고객들은 승계 시 증여세는 고사하고 취득세 납부 재원도 없어 고민에 빠진다. 생각해보면 부동산 가격이 올라간다고 마냥 좋아할 일은 아니다. 매각할라치면 차익의 절반 가까이 세금을 내야 하고, 물려주려 해도 절반 가까이 세금을 내야 한다. 그렇다고 나중에 부동산이 생각한 가격에 팔린다는 보장도 없다. 물론 일정주기마다 부동산이 폭등하는 것을 생각하면 적어도 산 가격보다 낮게 팔릴 거라고는 생각하지 않지만, 그것도 보장받기는 불가능하다. 

고액의 부동산 보유자들 대부분 나이가 들어갈수록 판단력이 떨어진다. 70세가 넘어가면서부터 10년 전에 비해 의사결정 능력이 현저히 다르다는 게 느껴진다. 너무 늦지 않게 상속 증여에 대한 의사결정을 해야 하는 이유다. 부동산 매수나 매도 둘 다 세금 관계를 명확히 확인하고 진행해야 하고, 승계 전략도 수익률에 영향을 준다.
아무리 좋은 위치의 부동산을 좋은 값에 매입했어도 막상 나중에 물려주려고 보니 절반 세금을 내야 한다면 허사이기 때문이다. 인생과 마찬가지로 부동산도 멀리서 보면 길게 보면 비극이지만 가까이서 짧게 보면 희극이다. 당장 부동산이 올라 좋을 거 같아도 길게 보면 세금으로 다 걷어가기 때문이다. 부동산투자에도 세금 전략을 우선으로 해야 하는 이유이다.